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衛浴品牌轉型O2O如何處理好渠道關系?

   日期:2016-03-05     來源:品途網    瀏覽:852    評論:0    
核心提示:過去,渠道的根本作用是幫助企業快速鋪貨,品牌商利用渠道商的資金和當地人脈可以在短時間內把店開起來。有一位傳統企業老板跟我

衛浴品牌轉型O2O如何處理好渠道關系

過去,渠道的根本作用是幫助企業快速鋪貨,品牌商利用渠道商的資金和當地人脈可以在短時間內把店開起來。有一位傳統企業老板跟我說,他們的產品不錯,一致是出口日本的,渠道商原來是把他們當爺的,后來競爭對手起來了,就把他們當孫子了,因為渠道商既有渠道優勢,又不愁沒有好貨賣。后來,這家企業發展自己的電商渠道,但幾年下來,電商的銷售占比還是一位數。競爭對手不做電商,取得了渠道商更大的支持,反而做得更好。這使得他們在電商和渠道商之間進退兩難。

銷售那些價值不低、需要一定體驗和售后的產品,做純粹的電商效果并不好,而線上線下結合的O2O轉型是更好的解決問題的辦法,既能充分發揮線下的優勢,又能把線上的機會利用起來。對渠道商,首先要正視他們的價值,他們不僅僅是有資金能鋪貨,還是線下為客戶提供好服務的重要力量。如果是明修棧道暗度陳倉,今天跟他們一起做電商是為了明天踢掉他們,他們也不傻,憑什么來配合?如果跟他們說,你做好你的線下工作,我做好我的產品和線上工作,一起做得更大,那么力氣就往一處使了。

所以,要明確企業的渠道戰略,先分析自己的產品是否標準化,是否需要服務。標準化且對售后服務沒有太多需求的產品,可以由品牌商自己直接在線上銷售,線下只需要設立一定的數量的體驗店,而非標產品、需要現場服務的產品要做規模化發展的話,渠道商還是能夠起到很大作用的。O2O的革命性不在于干掉了渠道商,而是更好地服務用戶。企業重新審視渠道商的戰略定位后,能去掉渠道商的話就干脆地去掉,否則就跟他們一起更好地服務用戶,把自己的O2O戰略跟渠道商開誠布公,甚至一起規劃一起做大。

怎么共同做大呢?就是明確各自的分工,各自履行好自己的責任。

Offline,即線下的服務和轉化由渠道商負責。他們的重要使命是在終端服務好用戶,這是需要專業能力的。前陣子,阿拉丁照明網的主編去走訪各地燈飾城,非常的蕭條,傳統的擺個攤兒碼些貨的銷售方式對顧客沒有任何吸引力,顧客還不如到網上商城看,品類又多,檢索又方便。我國零售渠道一直在專業性上發展得不好,品牌商在評估渠道商的時候更多的也是看資金實力,對運營能力卻沒有重視,以至于轉化率很低。

Online,即線上的推廣和聚客由品牌商負責。以品途的一個客戶(全國1000多家店80%是加盟商)為例,他們先搭建微網站,為這些加盟商提供移動互聯網傳播的工具,組織傳播內容、策劃活動方案,這對加盟商來說是件好事,幫助他們去做營銷,在其加盟商大會上受到熱烈歡迎,然后加盟商回去鼓勵自己的到店用戶通過微信關注這個微網站,及時獲取企業的各種新品和優惠等信息。然后,品牌商組織微信矩陣進一步推廣,支付寶服務窗推出的時候也積極上線,百度直達號出來也幫加盟商搭建,這些都需要品牌出面,不是加盟商可以搞定的事。

據說在美國,企業80%的銷售收入來自于企業的會員。而在我國,很多企業的會員體系只是人有我有,甚至都說不出來自會員的銷售額占比,這是對營銷資源的浪費。為了把市場做大做好這個共同目標,一起來收集用戶信息,一起做好二次精準營銷,這是一件雙贏的事情,不要想著收集到數據之后就誰把誰干掉。

簡單來說,品牌商與渠道商合作共贏,共同搭建O2O體系,共同為用戶提供極致服務,共同拉近與用戶的關系。無論品牌商做什么,只要是能讓渠道商得到眼前及長久利益的,他們會支持;無論品牌商做什么,只有渠道商在終端的參與與配合,才能讓效果最大化。

 
 
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